Dlouhodobá strategie a vytrvalost jsou klíčové při vstupu na brazilský trh

V rámci různých pozicí působíte v Brazílii nepřetržitě patnáct let. V čem je tento trh dle vaší zkušenosti jiný v porovnání s ostatními trhy Latinské Ameriky?

• ML: Brazilský trh představuje asi 40 % HDP celé Latinské Ameriky a Brazílie je se značným odstupem nejvýznamnějším ekonomickým i politickým hráčem v regionu. V podstatě se jedná o kontinent uvnitř kontinentu. Na jednu stranu mají ekonomiky Latinské Ameriky mnoho společného (vývoz nerostných surovin a zemědělských komodit, velké sociální rozdíly) a výkon Brazílie částečně ovlivňuje dynamiku ostatních trhů, hlavně Paraguaye, Uruguaye a Argentiny. Na druhou stranu je Latinská Amerika velmi pestrý region, což zvenku není tolik vidět, a Brazílie se v ní zcela odlišuje a stojí vždy trochu stranou. Mluví se tady jiným jazykem než ve zbytku Latinské Ameriky a se svými sousedy sdílí hranici ve velmi málo vyspělých regionech. Nejrozvinutější brazilská města se nacházejí na atlantickém pobřeží a hlavními obchodními partnery nejsou sousední země, ale Čína, USA a EU. Brazílie představuje skutečný svéráz, který lze těžko přirovnat k jiné zemi.

Často se zmiňuje nevyužitý potenciál česko-brazilské obchodní relace. Co je jeho příčinou na české straně? Existuje „český“ model myšlení o Brazílii, který lze zobecnit?

• ML: Je nebezpečné zobecňovat a každý případ je jiný. Brazílie je dle mého názoru pro většinu českých firem jednoduše daleko a je vnímána – částečně i právem – jako náročné teritorium. Ona skutečně vyžaduje cílevědomou a promyšlenou strategii, dostatek energie, vůle, času a až v poslední řadě také prostředků. Myslím si, že většina především středních a malých firem se v Česku logicky více věnuje bližším trhům a příležitostem, které podle jejich úsudku vyžadují menší výdaje zdrojů a slibují rychlejší zisky s menším rizikem. Brazílie se tak nachází v pásmu „ad hoc byznysu“ – když se nedaří na tradičních trzích, firma zkusí jednorázovou akci v Latinské Americe, navštíví veletrh, pošle pak pár emailů, komunikace pomalu vymizí a jakmile se začne opět dařit v Evropě, na Latinskou Ameriku zapomene.
• Takto ale není možné k Brazílii přistupovat a logicky to pak s nedůvěrou vnímají i místní partneři – proč by měli investovat čas a energii do kontaktu s firmou z Evropy, která je daleko, není jasné, do jaké míry je připravena se skutečně trhu věnovat, často nemá dostatek informací, a nenavštěvuje pravidelně teritorium? Zahraniční firma může mít sebelepší produkt, ale pokud brazilskému partnerovi nedá dostatečnou podporu (nikoliv finanční, ale ve smyslu komunikace), nemá pro něj příliš smysl do kontaktu investovat vlastní úsilí.

Jak z toho nalézt cestu ven? Co je dobré nepodcenit před vstupem na trh?

• ML: Je potřeba místním partnerům ukázat, že to myslíte opravdu vážně a že přicházíte připraveni. Mít skutečně dlouhodobou strategii a tu postupně implementovat. Dále je nevyhnutelné najít kvalitní místní zastoupení a znát svůj obor: nejen jak to v něm chodí v Evropě a ve světě, ale snažit se zjistit co nejvíc o tom, jak daný obor funguje v Brazílii. Brazilci dnes velmi dobře znají světové trendy a poučování o tom, že u nás je to „tak a tak“ sice s úsměvem a upřímným zájmem odkývnou, ale příliš je to neohromí.

V příručkách o businessu v Brazílii se často uvádí slova zakladatele bossa-novy Toma Jobima „Brazílie není pro začátečníky“. Co to podle Vás znamená? Brazílii se nezačíná, ale spíše se jí končí?

• ML: Nevím, jestli Tom Jobim reflektoval 184. pozici Brazílie v žebříčku OECD „Ease of doing business“, kde za ní stojí už jen hrstka afrických zemí, ale svou zemi dobře znal a citát je i v oblasti byznysu pravdivý. Brazílie není pro začátečníky z důvodů, které jsem uvedl: je tu skutečně spousta překážek, na které je potřeba mít energii, trpělivost a rozpočet, proto začínající česká firma nejdřív půjde na Slovensko, do Polska a pak možná do Německa atd. I pro samotné Brazilce je podnikání v podstatě heroická činnost, a Brazilci jsou často oceňovaní především pro svou kreativitu a považováni za jeden z nejpodnikavějších národů. Ne nadarmo se to projevuje i v národním sportu: brazilský fotbal je proslavený svojí krásou a uměním kličkovat. Na rozdíl od USA, kde se každý startupista rád pochlubí, kolik firem už mu před tou současnou úspěšnou nevyšlo, v Brazílii jsou následky nepodařeného podnikání většinou fatální díky daňové zátěži, zastaralému právu a obecně velmi složité byrokracii.
• Na druhou stranu, pokud máte správný produkt ve správný čas a víte jak na to, váš byznys může vyrůst způsobem, který není srovnatelný s možnostmi českého nebo evropského trhu. Proto bych neřekl, že se Brazílií končí, ale spíš bych uvedl, že pokud jste připraveni a odhodláni, pak můžete svůj byznys v Brazílii „nakopnout“ do globálního rozměru: pokud uspějete tady, tak na 183 trzích světa už to bude jen výrazně snazší.

Jaké jsou zmiňované příležitosti z pohledu silných sektorů Česka? V jakých oblastech je naopak silná místní či mezinárodní konkurence?

• ML: Záleží vždy na konkrétním případu a nelze zcela zobecňovat. Je to nejen o produktu či službě, tak jako je tomu na vyspělých trzích. V Brazílii daleko více rozhoduje, jak je firma připravená a jakou má strategii vstupu nastavenou specificky pro brazilský trh a vizi dlouhodobého růstu na něm.
• Řekl bych, že v obecné rovině mohou české firmy nabídnout řadu řešení pro průmysl – od automotive po infrastrukturu, včetně smart cities, zpracování odpadu a recyklace, designu, spotřebního zboží. Dále je zde podle mého názoru velký prostor pro některá řešení ve zdravotnictví, zemědělství a potravinářství.

BANESPA - budova bývalé burzy

Ze svých kontaktů s vládou a s brazilskými společnostmi jsem nabyl dojmu, že existuje realistické povědomí o zranitelnosti/zaostalosti v různých sektorech, a je proto cítit otevřenost vůči novým trendům jako příležitostem, které mohou zemi posunout (např. zelená tranzice, digitalizace apod.). Jak vážně brát proklamované heslo, že by se Brazílie mohla stát udavatelem těchto trendů?

• ML: Velkou devízou Brazilců je, že jsou velmi otevřeni vůči inovacím. V této otevřenosti vůči všemu novému se částečně odráží snaha změnit současnou situaci, a proto Brazílie svým způsobem už udavatelem těchto trendů v řadě odvětví je. Řada technologií tu byla zavedena dávno před tím, než se o jejich implementaci mluvilo v Česku. Například, dávno tu fungují digitální platby, elektronické účetnictví, digitální identita; je tu velmi rozšířená telemedicína, která již má svou vlastní legislativu; v precizním zemědělství se běžně používají drony a GIS; obnovitelné zdroje energie představují více než 70 % energetické matice, atd. S čím se Brazílie dlouhodobě zcela neúspěšně potýká, je obrovská socioekonomická nerovnost: nerovný přístup k příležitostem a základním službám státu – vzdělání, zdravotnictví, základní infrastruktura (kanalizace a přístup k pitné vodě). Řekl bych, že Brazílie tak nabízí obrovský potenciál svého trhu kontinentálních rozměrů a obrovských sociálních disproporcí s rychlou absorpcí technologií pro inovativní řešení těchto palčivých problémů.

Čeští podnikatelé mohou v Brazílii využít podpory ze strany zastupitelských úřadů, agentury CzechTrade a projektu PROPEA, jehož jste realizátorem. V čem se tyto přístupy doplňují?

• ML: Myslím si, že spolupráce s místním soukromým subjektem jako je Evolver Solutions v rámci projektu PROPEA navazuje na institucionální podporu ze strany diplomatických misí, které cílí na instituce v rámci relace B2G, a úvodní služby agentury CzechTrade, která se zabývá vztahy B2B. Díky nim většina firem snadno zjistí, zda je pro ně Brazílie v tuto chvíli ten správný trh pro další expanzi. Pokud se rozhodne, že ano, může pomoci nástroj PROPEA, v rámci kterého jsme připraveni českým firmám nabídnout profesionální spolupráci pro úspěšný rozjezd jejich brazilských aktivit a byznysu od obchodu a marketingu po finance, administrativu, logistiku a dodavatelský řetězec.

Více informací o projektu PROPEA naleznete zde: Čeští podnikatelé mohou v Brazílii využít projekt na podporu ekonomických aktivit.

Autor: Filip Vavřínek, ekonomický diplomat, Velvyslanectví ČR v Brasílii.