České firmy usilují o vylepšení své pozice jako dodavatelé do systému OSN v rámci International Procurement Seminar, který se konal na Velvyslanectví České republiky ve Vídni

Semináře se zúčastnili zástupci 120 firem z Česka, Slovenska a Maďarska a 60 nákupčích z 15 agentur OSN jako např. z FAO (Organizace pro výživu a zemědělství), WHO (Světová zdravotnická organizace), WFP (Světový potravinový program), UNIDO (Organizace pro průmyslový rozvoj), UNHCR (Organizace pro ochranu uprchlíků), UNICEF (organizace na ochranu dětí), UNDP (Rozvojový program OSN) nebo OSCE (Organizace pro bezpečnost a spolupráci v Evropě) a MAAE (Mezinárodní agentura pro atomovou energii). Kromě nákupčích různých agentur OSN se sídlem ve Vídni dorazili i jejich kolegové z New Yorku, Ženevy, Kodaně, Budapeště a Říma. Zástupci firem měli možnost absolvovat téměř 250 bilaterálních schůzek osobně i online, přičemž téměř 90 schůzek připadlo na české firmy. Zúčastněné firmy měly jedinečnou příležitost se seznámit přímo s nákupčími a v rámci dvoudenního programu získaly možnost lépe poznat nákupní procesy OSN, jakož i možnosti zapojení do vypisovaných tendrů. Praktickou pomoc v této oblasti mohl nabídnout i specializovaný externí konzultant, se kterým si mohly firmy na akci sjednat schůzku.

Paleta poptávaného zboží nebo služeb je u tak velké organizace jako OSN neuvěřitelně pestrá - od aut přes spektrometry, vakcíny, moskytiéry až po oblečení a potraviny pro krizové situace nebo od softwarového automatizovaného tlumočení až po konzultační služby spojené se stavbou skladů. Za Česko byly zastoupeny firmy s velkými zkušenostmi v oblasti vojenského průmyslu jako např. TATRA TRUCKS, SVOS nebo modelárna LIAZ nebo z oblasti zdravotnictví např. Linet, Aveflor, TSE. Akce byla šancí i pro výrobce velmi specifického materiálu jako UJP PRAHA, jež se specializuje na oblast zpracování uranu, výroby transportních a skladových kontejnerů pro zdroje ionizujícího záření. V oblasti služeb se nabízí velké příležitosti nejen pro střední nebo větší firmy, ale i pro start-upy. OSN poptává velké množství služeb v oblasti IT a software. V tomto sektoru bylo Česko zastoupeno například firmami Aiviro, Scicake, TOVEK, World from Space, ARICOMA, eago systems, DATERA, CheckTerra a dalšími. V neposlední řadě se jedná i o příležitost pro dodavatele potravin ORKLA Foods, Zdravé stravování, jakož i o firmy v oblasti solární energie, ochrany životního prostředí nebo dodavatele řešení spojených s logistikou a další.

Jak se daří českým firmám?

Některé z agentur OSN poskytly bližší informace o tom, jak se daří českým dodavatelům. Například do agentury UNOPS dodaly české firmy v posledních dvou letech zboží v hodnotě 4,5 mil. USD (hlavní podíl mají vozidla a IT řešení). UNICEF v posledních dvou letech nakontrahoval zboží z Čech v hodnotě 2,8 mil. USD (mj. opancéřovaná vozidla). Předloni nakoupilo UNDP zboží v hodnotě 2,59 mil. USD (různé přístroje a IT služby) od českých firem. MAAE dodaly české firmy v roce 2023 zboží v hodnotě za 2,4 mil. USD (např. spektrometry, zařízení pro radioterapii). Řada českých firem tedy již má know-how, jak úspěšně dodávat, což by mělo být motivací pro ostatní, kteří se možná zbytečně obávají nastavených administrativních procesů.

Nejpřínosnější se ukázala zejména osobní setkání s nákupčími jednotlivých OSN agentur, neboť jsou klíčová pro pochopení reálných potřeb agentur OSN jako zákazníka českých firem. Firmy ocenily možnost oživení osobních kontaktů s nákupčími OSN, se kterými komunikují jinak elektronicky. Vladimíra Sádecká, ředitelka pro export a import v EKOTEZ s.r.o. k tomu uvádí „Jsme dodavatelem více než 70 projektů pro UNIDO a UNDP. Během bilaterálního jednání jsme se dohodli na obnovení dlouhodobého kontraktu.“ Řada firem taktéž ocenila prezentace jednotlivých agentur, které vyzdvihly specifika svých nákupních procesů a charakter poptávaného zboží. Kromě diskuse o zkušenostech s procesem výběrových řízení a jejich různých typech dle jejich rozsahu a velikosti ocenily firmy i vzájemný networking mezi různými firmami z Česka, Slovenska a Maďarska. Například Filip Unzeitig, spoluzakladatel a CCO ve společnosti Aiviro „přínosné je nejen setkání s nákupčími, ale networking mezi firmami“, které jsou připraveny dodávat do OSN. I z pohledu dalších firem jsou tyto schůzky přínosné zejména při velkých komplexních tendrech, kdy je třeba k dosažení úspěchu spojených sil několika firem a je dobré mít širší síť kontaktů mezi dodavateli a subdodavateli do systému OSN. Taktéž pro nákupčí OSN se jedná o dobrou příležitost. I. Tsilosani, manažer vztahu s dodavateli WFP (World Food Programme), uvedl, že u vybraných českých firem, se kterými „měl individuální jednání, vidí potenciál pro další spolupráci“.

Jak na tendry v OSN?

Akci provázely tři panelové diskuze, přičemž první byla věnovaná úskalím tendrů v systému OSN a jak se vyvarovat zbytečných chyb. Některé firmy se dopouštějí chyby, že striktně neoddělují technické a finanční specifikace svých nabídek, což v rámci systému tzv. dvou obálek v tendrech OSN může vést ke zbytečné diskvalifikaci. Druhý panel byl zaměřen na sektor IT, otázku ochrany a bezpečnosti dat, technologií a inovací. Třetí panel se věnoval otázce logistiky v krizovém prostředí, se kterým se agentury OSN a jejich dodavatelé musí často vyrovnat. Firmy si musí být vědomy úskalí kontraktů dodávání např. do Afriky. Toto potvrdil i jednatel společnosti ELKOPLAST Tomáš Krajča. „Dodáváme do Afriky. Je to z hlediska dodání zboží do koncového bodu náročné prostředí pro logistiku. Ale největší chybou je se bát. Po čase jsme získali know-how, které nám umožňuje se v prostředí dobře pohybovat.“

Jaké jsou příležitosti a kde může česká diplomacie pomoci?

I když je v Česku řada firem, které mají již zkušenosti s dodávkami do systému OSN, stále v kontextu celkového objemu nabízených příležitostí není jejich zastoupení zdaleka adekvátní. Je zřejmé, že v globální konkurenci, kdy zejména dodavatelé z Číny a Indie mohou agresivně konkurovat cenou u velkých dodávek určitého typu zboží, je nutné se specializovat na určité oblasti, kde lze uspět jako např. v oblasti IT a s tím svázaných služeb. OSN nehledá vždy IT řešení od globálních hráčů, ale často poptává velmi specifická lokální řešení. Krom toho je sice řada tendrů agentur OSN vypisována na UN Global Market, nicméně mnoho příležitostí se nabízí i přes jednotlivé regionální pobočky agentur OSN, které vypisují decentrálně vlastní menší zakázky, což může být atraktivní příležitostí pro větší množství středně velkých firem se v dodavatelském řetězci OSN úspěšně uchytit. Díky hustému zastoupení ZÚ ČR v řadě zemí, kde má OSN celou řadu Country Offices se v tomto případě nabízí určité synergie a stejně tak je i přínosné úzké propojení obchodně-ekonomických úseků velvyslanectví s kancelářemi CzechTrade.

Mgr. Robert Otepka, vedoucí Obchodně-ekonomického úseku Velvyslanectví ČR ve Vídni