Sloupek Kateřiny Lhotské: Jak jsem taky tak trochu…

Obchodníci, nebo i experti v dané oblasti, kteří se často setkávají s klienty „in persóna“, mají nepochybně celou řadu zážitků s lidmi s různou úrovní znalostí o daném produktu, či službě. Na jedné straně jsou tací, kteří o dané oblasti nevědí skoro nic a na druhé pak ti, kteří naopak mají často až obdivuhodný přehled. Ale největší část klientů tvoři ti, jejichž znalosti jsou někde mezi.

Obchodníci nebo i experti v dané oblasti, kteří se často setkávají s klienty „in persóna“, mají nepochybně celou řadu zážitků s lidmi s různou úrovní znalostí o daném produktu či službě. Na jedné straně jsou tací, kteří o dané oblasti nevědí skoro nic a na druhé pak ti, kteří naopak mají často až obdivuhodný přehled. Ale největší část klientů tvoři ti, jejichž znalosti jsou někde mezi.

Těm neznalým je nepochybně nutné věnovat potřebnou péči a vše co se daného produktu týká řádně představit a vysvětlit. Člověk se při tom někdy pořádně zapotí. I ti znalí jsou schopni propotit triko obchodníka. To když jej přivedou svými dotazy do úzkých. Ale pořád je to nic proti tomu, když člověk narazí na tzv. „poučeného laika“.

Jde totiž o jedince, který o daném produktu či službě ví starou belu, ovšem tváří se jako největší expert na danou oblast. Často platí nepřímá úměra – čím méně dané oblasti rozumí, o to sebevědoměji vystupuje. Svoje „vědomosti“ obvykle čerpá někde z internetu, zpravidla z nějakých obskurních stránek, jejichž autorem je obdobný „expert“, jako je on sám. Nebo získává informace ze stránek sice kvalitních, ovšem vybírá je jen velmi selektivně.

Poučený laik se obvykle prezentuje skutečnému odborníkovi slovy „víte, jak jsem taky tak trochu…“, přičemž za ty tři tečky si lze doplnit libovolnou profesi. Velmi oblíbení jsou třeba právníci, stavaři, ajťáci, kuchaři nebo dokonce i lékaři („víte, já jsem taky tak trochu doktor“). Je ovšem zajímavé, že se mezi nimi téměř nevyskytují zubaři a pojišťováci.

Ti první nejspíš proto, že při samotném úkonu má i poučený laik v otevřených ústech nějaký ten zubařský mučicí nástroj, a tak se mu jen těžko cokoliv sděluje. A relativně malé množství poučených laiků – pojišťováků pak nejspíš souvisí i s tím, že to není pro veřejnost zase až tak sexy obor. Navíc se na internetu na téma pojištění nějaká rozsáhlá moudra (a naštěstí ani nemoudra) moc nevyskytují. Takže není odkud „vědomosti“ čerpat.

Kde se tito lidé vlastně berou a proč ze sebe dělají něco, co nejsou? Nejspíš to souvisí se sebevědomím. Respektive s jeho absencí. Sebevědomý člověk se totiž dokáže přiznat k tomu, že něčemu nerozumí a že potřebuje něco vysvětlit, aniž by jeho ego utrpělo. Nikdo přeci nemůže znát všechno a je normální se v něčem nevyznat.

Sebevědomí poučeného laika je naopak jen předstírané. Je si toho někde ve skrytu duše vědom a jestli má z něčeho opravdu velkou hrůzu, tak z toho, aby na to nikdo nepřišel. Pomyšlení, že by mohl před někým vypadat jako blbec, je pro něj zkrátka tak děsivé, že raději dál hraje svoji roli někoho „kdo se vyzná“. Ať to stojí, co to stojí. A někdy ho to na pořádné prachy opravdu přijde.

Pokud totiž narazí poučený laik na nepoctivého prodejce, má zásadní problém. Ten obvykle velmi záhy rozpozná, jaký trumbera se to před ním naparuje, a chytře ho vmanipuluje přesně tam, kde ho potřebuje mít. Věty jako „to je mobil jen pro opravdové fajnšmekry“ nebo „to je zajímavá příležitost, ale co bych tak zkušenému člověku jako vy vysvětloval“, jsou totiž pro poučeného laika rajskou hudbou.

Má radost z toho, že nikdo neodhalil, že o dané problematice ví ve skutečnosti houby a někdy začne věřit i tomu, že na jeho „expertních znalostech“ něco bude. A výsledek? Koupí vše přesně tak, jak chce dotyčný nepoctivec. A co až dříve či později zjistí, že naletěl? Pak mu nezbývá než potichu odepsat prošustrované peníze a ze všech sil se snažit, aby se o tom nikdo nedozvěděl. Ještě by ho měli lidi za blbce…

Kateřina Lhotská
vedoucí oddělení analýz a finančních produktů, Creasoft s.r.o.
člen Finanční akademie Zlaté koruny