Krize byla pro TOS VARNSDORF využitou příležitostí

Občané Šluknovského výběžku se cítí opomíjenou částí nejenom Ústeckého kraje, ale i celé České republiky. Přesto je to místo, které se může pochlubit příběhy úspěšných jedinců a firem. Konkrétním příkladem je strojírenská společnost TOS Varnsdorf, která prošla během své více než stoleté historie řadou zásadních změn a dnes je významným zaměstnavatelem regionu a úspěšnou exportní firmou. O cestě k úspěchu a dalších plánech jsme si povídali s jejím finančním ředitelem Radkem Rozsypalem.

 

Při pohledu na vaši společnost se mi zdá, že jste z nedávné ekonomické krize vyšli posíleni.

Pravdou je, že se nás krize citelně dotkla, asi jako většiny výrobních firem nejenom v ČR, ale v celé Evropě. Dnes je situace výrazně jiná. Naše zakázky rostou, posílili jsme výzkum, zavádíme nové produkty a významně jsme rozšířili, nebo lépe řečeno obměnili a rozšířili, exportní teritorium.

Konkurence v této oblasti je velmi silná. Navíc se podmínky ve světě v posledních letech výrazně změnily a sjednotily. Prakticky všichni umí dodat to samé, bojuje se hodně cenou a doprovodnými službami. Tomu jsme se museli přizpůsobit.

Můžete nám prozradit, jaká opatření jste ve firmě během krizového období přijali?

Především jsme dramaticky přesměrovali naše exportní zaměření. Výrazně jsme se zaměřili na trhy mimo EU, založili jsme dceřiné firmy k podpoře prodeje ve vzdálených teritoriích, například v Rusku, Indii, Číně nebo Americe.

Dále jsme rozšířili oddělení technické podpory prodeje s cílem zajistit dodávky „na klíč“ a zavedli program školení pracovníků našich zákazníků přímo u nás ve firmě, aby uměli stroj ovládat a programovat již v době instalace nového stroje. Další oblastí je zpracování katalogu náhradních dílů pro naše zástupce, který umožňuje zjednodušení a urychlení dodávek nových dílů pro opravované stroje.

V neposlední řadě pořádáme každoročně celosvětové setkání s našimi obchodními zástupci. Zde probíráme jejich podněty a spolu s vedením firmy se definuje strategie a hlavní cíle na následující rok.

 

Vraťme se ještě k exportu. Jaký podíl produkce vyvážíte a kam nyní směřuje?

Podíl exportu společnosti TOS Varnsdorf je přibližně 80 %. Čtvrtina směřuje zejména do rusky mluvících států a přibližně stejný podíl mají i státy střední a východní Evropy. Na německy mluvící státy připadá 12 % našeho exportu a Skandinávii 8 %. Dále vyvážíme například do Severní a Jižní Ameriky nebo Číny.

Pro zajímavost, před krizí, tedy do roku 2009, tvořily hlavní odbytiště našich strojů vyspělé státy západní Evropy, kam směřovalo 80 % našeho exportu.

 

Zaznamenali jste po takto výrazném exportním přeorientování změny v požadavcích klientů?

Došlo k výraznému odklonu od spíše vrtacích technologií směrem k frézování, a to i skloněných ploch. Zákazníci kladou velký důraz na univerzálnost strojů a minimalizaci vedlejších časů, kdy stroj neobrábí. Proto mají naše stroje široký sortiment příslušenství.

Zde bych chtěl uvést, že náš výrobní program sestává ze tří skupin produktů. Jde zejména o stolové obráběcí stroje pro univerzální použití a výkonné obrábění dílců od pěti do 30 tun. Dále jsou to velké deskové stroje typu WRD pro nejtěžší technologické operace pro obrobky do hmotnosti 130 tun. Poslední produktovou řadou jsou moderní obráběcí centra řady TOStec a WHtec pro využívání nejmodernějších technologií s progresivními moderními nástroji. Tato centra umožňují aplikaci automatické výměny nástrojů, obrobků a integraci do automatických výrobních systémů.

 

Kde se s vašimi stroji můžeme nejčastěji potkat?

Mezi hlavní aplikační segmenty našich strojů patří energetika, kde se používají k výrobě částí větrných elektráren, těles turbín, čerpadel a ventilů. Dále je to těžební a stavební průmysl - rámy a komponenty důlních a stavebních strojů a části pohonů - a dopravní průmysl, kde jde zejména o podvozky kolejových a silničních vozidel, části lodí, komponenty dopravních letadel apod.

 

Pojďme se nyní přesunout do blízké budoucnosti. Jaké jsou vaše aktuální plány?

V současnosti se naše firma zaměřuje zejména na dvě oblasti, u kterých očekáváme, že budou mít klíčový vliv na naši konkurenceschopnost v příštích letech. V prvé řadě je to postupná kompletní obměna sortimentu produktů. Naší výrobkovou strategií je univerzální sortiment strojů pro široké uplatnění s minimálními náklady při výrobě a zeštíhlení sortimentu.

Druhou oblastí je změna fungování vnitřních procesů a zaměstnanců ve firmě. Zavádíme například široký projekt vzdělávání středního managementu, změny páteřního ERP systému pro řízení výroby nebo inovace PLM systému od konstrukce po ostatní části firmy.

 

Plánujete vaše stroje doplnit nějakými inovativními novinkami?

Chceme u našich strojů postupně zavádět například mechatronický systém, který zvyšuje přesnost stroje pomocí speciálního odměřování a upraveného řídicího systému schopného v reálném čase kompenzovat svoje odchylky. Další aplikací je technologie laserového kalení kluzných ploch. To umožní navařování speciálních materiálů. Vzniknou zcela nové konstrukce, které dnešními konvenčními metodami nejsou vůbec možné.

 

Všechny tyto novinky budou finančně náročné a budou zřejmě vyžadovat externí zdroje. S jakou bankou primárně spolupracujete?

Nechceme být závislí na jedné bance, a proto spolupracujeme s několika bankovními domy, ale nejdelší spolupráci máme s Komerční bankou. S tou spolupracujeme prakticky od privatizace, tedy poměrně dlouhou dobu. Využíváme celou řadu produktů od úvěrů, záruk, akreditivů přes platební karty až ke každodennímu platebnímu styku spojenému s konverzemi jednotlivých měn.

 

Co u vaší banky považujete za hlavní přínos?

Důležitá, pro nás jako firmu, je hlavně stabilita a dlouhodobá konzistentnost při náhledu na spolupráci s naší společností. Oceňujeme vstřícnost a erudovanost naší bankovní poradkyně z Komerční banky Hany Přibylové.

 

Jakým způsobem získáváte nové zakázky?

Přibližně 80 % zakázek získáváme formou spolupráce s obchodními partnery, kterých máme po celém světě zhruba 50. Naše vlastní obchodní oddělení pracuje jako jejich podpora.

Tito zástupci sami pracují na svém trhu za naší marketingové podpory a přímo jednají se zákazníky. V důležitých nebo složitých případech se jednání účastní i vedení naší společnosti.

Se zástupci máme většinou dlouhodobé vztahy, společně budujeme jejich místní obchodní zastoupení. Protože naše výrobky mají charakter investičního zboží, zákazníci pořádají různá výběrová řízení, kde se specifikuje přesné provedení produktu, aby mohla být vytvořena přesná nabídka dle požadavků zákazníka.

Po uzavření smlouvy probíhá vývoj, výroba, montáž a odzkoušení výrobku v naší firmě, poté je produkt dopravován k zákazníkům, kde je opět sestaven, odladěn a předán do užívání.

 

Pravidelně se účastníte strojírenského veletrhu v Brně. Co vám přináší a s jakou novinkou letos přijdete?

Účast na tomto veletrhu je pro nás, stejně jako pro každého českého výrobce obráběcích strojů, stále nezbytná, především ze dvou důvodů. Prvním je obchodní stránka účasti, protože na veletrhu se projednávají běžící obchodní případy. Společnost představuje návštěvníkům nejen novinky ve výrobním programu, ale v podstatě všechny produkty a nabízené služby. Druhou stránkou věci je společenský význam účasti, který má postupně větší váhu. Jde o setkání s obchodními partnery.

Na letošním Mezinárodním strojírenském veletrhu v Brně budeme tradičně vystavovat, tentokrát ovšem nikoli hmotný exponát. Naším exponátem bude 3D projekce - tzv. virtuální realita, kde budou předváděny stroje WHN 13 CNC, WHtec 130, WRD 150 Q a WHR 13 Q.

 

Jak byste na závěr zhodnotil silné stránky společnosti TOS Varnsdorf?

Vyzdvihnul bych zejména tradici této české firmy, její spolehlivost, finanční stabilitu s jasnou vlastnickou strukturou, zaměření na kompletní technologická řešení, customizaci našich strojů přesně dle požadavků zákazníků a jejich vysokou kvalitu a dlouhodobé fungování.