Vítěz soutěže Startup VŠE Zdeněk Tejkl: Podnikání mi dává svobodu

Šest z deseti lidí má problém s chodidly. V extrémním případě musí „jít pod kudlu“, zbytek pacientů si vystačí se speciálními vložkami do bot. Jejich výroba ale obvykle trvá až dva měsíce. Teď jim však svítá naděje na dřívější úlevu. Startup Siberlogy, aktuální vítěz soutěže Startup VŠE, chce tuto lhůtu zkrátit na pouhých šest dnů. Pomůže mu k tomu inovátorské využití 3D tiskáren.

Zdeněk Tejkl, zakladatel a šéf Siberlogy, má podnikání v krvi. Už dříve založil několik projektů (viz článek) a se Siberlogy plánuje vstoupit na zahraniční trhy. V současnosti jeho startup konzultuje podobu vložek s ortopedy, kteří budou Siberlogy dodávat data o pacientech. Na jejich základě pak startup bude vložky vytvoří na 3D tiskárně a odešle zákazníkům.

Tejkl si dobře uvědomuje, že vítězství v soutěži je teprve začátek. Zároveň má na paměti loňského vítěze soutěže, kterému se byznys rozjet nepodařilo. Jaké ponaučení z toho odnesl? Jak vlastně bude fungovat B2B model Siberlogy? A jak chce na rozjezd sehnat peníze? Přečtěte si rozhovor se Zdeňkem Tejklem.

Proč jste se rozhodl pustit právě do ortopedických vložek na míru?

Naše cesta nevedla úplně napřímo. Na začátku byla naše láska k 3D tisku a novým technologiím. Původně jsme chtěli dělat celé boty, chtěli jsme spotřebitelům přinést něco originálního a pohodlného.

Ale technologie výroby bot je dost složitá. Vyhodnotili jsme si proto, že to není úplně pro nás. Na startup kempu Start it @ČSOB jsem potkal člověka, který má s ortopedií velké zkušenosti. Doporučil nám, abychom se zaměřili na výrobu vložek na míru, protože je to trh s velkým potenciálem. Ortopedi by podle něj naše produkty ocenili a měli bychom šanci zaujmout.

V jaké fázi se teď Siberlogy nachází? Máte už nějaké zákazníky?

Zatím zákazníky nemáme, v současnosti (rozhovor proběhl v březnu 2024) probíhá validace našeho projektu. Kontaktujeme ortopedy a sbíráme od nich informace, jak by měl náš produkt fungovat. V tuto chvíli vyvíjíme čtvrtou variantu a ještě nás čekají minimálně dvě další verze.

Navazujeme taky spolupráci s brněnským Vysokým učením technickým. Zde totiž funguje odborný tým, který se v minulosti podobnou technologií zabýval, a proto ji s ním chceme dále rozvíjet. Uvažujeme taky o vstupu do dotačního programu Technologická inkubace agentury CzechInvest.

Jak ortopedi reagují na vaše vložky?

Je potřeba si uvědomit, že vložky jsou jen součástí mnohem delšího procesu. Jen velmi málo lidí se dostane do rukou ortopeda, mnoho jich kupuje generické vložky z drogérie. Ne však všichni, kdo vejdou do ortopedické ordinace, vložky dostanou, mnohdy tomu předchází řada cvičení a masáží. Některým lidem, kteří své neduhy neřeší, však již takové léčebné metody nestačí. Operace pak bývá jediným řešením.

Lékaři v nás vidí velký potenciál. Spatřují největší výhody v tom, že tato technologie nepotřebuje lidskou práci. Díky 3D tisku by se měla radikálně snížit chybovost výrobků. I jejich produkce je mnohem jednodušší a levnější než současné metody.

Jak se tedy 3D tisk liší od současného řešení?

Dnes se nejčastěji používá CNC obrábění, nebo se vložky vyrábějí ručně. Ruční výroba má ale zásadní problém – lidský faktor. Jakákoli chyba, která se na vložce vyskytne, může jejího spotřebitele poslat o několik let později na operační sál.

Proto se více spoléhá na přesnější CNC obrábění, které však trvá déle a vzniká při něm spousta odpadu. Navíc tato technologie umožňuje ovlivnit mnohem méně parametrů a vlastností.

3D tisk přináší výhodu v tom, že zcela individualizovaný. Upravujeme při něm šest různých parametrů, včetně povrchu a vnitřní struktury. Díky tomu je naše řešení mnohem konkurenceschopnější.

Jak se liší doba výroby CNC obráběním a 3D tiskem?

Dnes pacient čeká na výrobu vložky od dvou týdnů do dvou měsíců. Bohužel, ty dva měsíce nejsou výjimka. My mu ji naopak vytiskneme do šesti dnů.

Porota soutěže Startup VŠE ocenila váš projekt pro jeho byznysový potenciál. Jak bude fungovat váš byznys model?

Siberlogy funguje na B2B základě, podepisujeme dlouhodobé smlouvy s ortopedy, kteří komplexně vyšetří konkrétního pacienta. Provedou mu sken nohy, zjistí, jestli má zdravé klouby, případně, jestli trpí neuropatií (poškození periferních nervů). Posoudí daný případ v širších souvislostech. Nám potom odešlou tato data a my s nimi budeme dále pracovat.

Protetik na naší straně data zpracuje a na základě konzultace s ortopedem navrhne vložku pro pacienta. Poté ji vytiskneme a odešleme přímo zákazníkovi. Díky tomu mu odpadne nutnost znovu chodit ke svému ortopedovi, jak to funguje dnes.

Jak velké procento populace má problém s chodidly?

Přibližně 60 %, což je opravdu velké číslo. Protože vše je v těle ovlivňováno odspodu, problémy se můžou projevit různými způsoby. Může to být bolest krční páteře, kolenou nebo ramen.

Ne všechny případy ale spadají do opravdu vážné fáze, která se musí řešit. Někteří, zejména mladí lidé, jsou schopni fungovat například s plochými nohami i 20 let, než je začnou v jejich životě reálně omezovat. Ale i zde platí, že dřívější léčba je lepší a jednodušší.

Jste teď už ve fázi, kdy vás ortopedi sami kontaktují?

Zatím ne, aktivita jde stále od nás. Budujeme náš obchodní tým a kontaktujeme my je. Ani nečekáme, že bychom se někdy do této fáze dostali, protože neplánujeme budovat rozsáhlý marketing. Pokud by ale nějaký lékař projevil zájem o spolupráci, rádi ji s ním navážeme.

Víc se nám stává, že si koncoví uživatelé od nás chtějí objednat vložky napřímo. To ale bohužel nemůžeme zařídit, ortoped musí být v procesu přítomen. Nicméně, uvažujeme o vytvoření prodejního kanálu, kterým bychom pacienty nasměrovali ke konkrétnímu lékaři.

Zdravotnictví je docela regulovaný obor. Znamená to pro vaši firmu nutnost certifikací vložek?

Ano, ale máme výhodu v tom, že námi používaný materiál má certifikaci sám o sobě. Díky tomu nám odpadají některé povinnosti. Nicméně, musíme vést technickou dokumentaci, měřit účinnost našeho produktu a evidovat vady, které by mohly poškodit pacienta. Jsme taky propojení na pojišťovny, které budou z osmdesáti procent proplácet naše produkty.

Zároveň nad námi vykonává dohled Státní úřad pro kontrolu léčiv (SÚKL). Náš produkt totiž spadá do zdravotních prostředků první kategorie. To znamená, že se využívají jen pro zevní použití. Díky tomu je regulace nižší než v případě prostředků pro vnitřní užívání. Ale i tak na nás dopadá ohlašovací povinnost, musíme SÚKL dodat všechny dokumenty, které si vyžádá.

Z jakého materiálu jsou vaše vložky?

Zvažujeme jeho výměnu, nicméně teď používáme MattFlex od polské firmy Fiberflex. Je to termoplastický polyuretan, takový mix mezi gumou a plastem. Používá se pro 3D tisk pro svou flexibilitu, ale pracovat s ním není úplně jednoduché. Vyžaduje totiž určitou úroveň zkušeností.

Proto uvažujeme, že přejdeme na TPE (termoplastický elastomer), který se díky svému chemickému složení více hodí k dlouhodobému kontaktu s lidskou pokožkou. TPE má certifikaci na dlouhodobý kontakt s kůží.

Jak dlouho pacientovi vydrží vaše vložky? Může to být teoreticky navždy?

Rozhodnutí bude na ortopedovi, který připraví řešení pro konkrétního pacienta. V současnosti si spotřebitelé kupují korekční vložky na půl roku až rok. Nejsou to však výplně do bot, které by vám měly ulehčit chůzi. Jejich užíváním tvarujete svá chodidla a tím léčíte váš zdravotní problém. Chodidlo se v čase vyvíjí a je potřeba, aby se vložka vždy vyměnila a zohlednila pokrok, který pacient za daný rok udělal. a je třeba tuto změnu zohlednit. Aby ta modifikace mohla probíhat dál, aby se vaše noha mohla dál léčit do žádoucího stavu.

Samozřejmě, někteří zákazníci takovou modifikaci nepotřebují. Koupí si vložky jednou a dostanou své nohy díky nim až do požadované podoby.

Jaké máte dlouhodobé plány se Siberlogy? Budete usilovat o zahraniční expanzi?

Určitě ji máme v plánu. Český trh se nám líbí díky své regulaci a systému zdravotního pojištění. Potřebujeme ale expandovat na větší.

Počítáme s tím, že venku to bude fungovat jinak. V tuto chvíli plánujeme expanzi do Polska a později i do USA. V Americe to funguje zásadně jinak, ale náš byznys model by tam mohl dobře fungovat.

Zvolili metodu 3D tisku pro její výhody. Které z nich hrály hlavní roli?

Osobně mám velkou lásku ke čtvrté průmyslové revoluci, robotizaci, který několikanásobně zefektivňuje lidskou práci. 3D tisk přesně toto splňuje. Potřebujete pouze jednoho člověka, aby se vložka dostala ke konečnému zákazníkovi. Ten, který ji z tiskárny vytáhne a pošle zákazníkovi. Tiskárna jinak vše zvládne sama, což přináší nezanedbatelnou úsporu.

Jak to bude fungovat s vašimi tiskárnami? Budete je vlastnit, nebo si je pronajímat?

V současnosti máme čtyři tiskárny a budeme k nim přidávat další. Dříve jsme si dělali legraci, že překonáme světový rekord v zapojení Průšových 3D tiskáren na jednom místě, a opravdu k tomu asi směřujeme. Nicméně, počítáme i s pronájmem 3D tiskáren pro případ, kdy se nám nahrnou objednávky. Budeme je potřebovat, abychom byli schopni dodržet dodací lhůtu a kvalitu.

Kolik jich budete potřebovat?

Pro uspokojení poptávky jednoho ortopeda potřebujeme pět tiskáren v provozu 24/7. Plánujeme pokrýt jedno procento ortopedů na českém trhu, což je zhruba 80. Kalkulujeme, že v takovém případě zapojíme zhruba 500 tiskáren.

Kolik vložek budete produkovat?

Pro český trh jich vyrobíme přibližně 20 000 párů měsíčně. Po zahraniční expanzi toto číslo výrazně naroste, ale zatím ho nemáme konkrétně zkalkulované. Objem se samozřejmě bude odvíjet od množství lékařů, kteří s námi budou spolupracovat.

Jak velký je teď tým Siberlogy? Do jaké velikosti naroste?

Teď je nás pět. Já jsem CEO, můj co-founder Ondřej Kratochvíl se zaměřuje na 3D modeling. Ondra určuje podobu vložky a způsob jejího tisku. Další členové týmu se věnují samotnému 3D tisku, grafice a správě LinkedInu. V budoucnu nás bude mnohem víc. Budeme potřebovat další lidi na vývoj produktu a expanzi. Chceme mít i vlastní laboratoře, které budou celý obor posouvat dál. Počítáme proto i s výzkumníky.

Tým obchodníků bude mít minimálně deset lidí, protože každý z nich bude muset obsloužit přibližně 30 ortopedů. Budou s nimi v pravidelném kontaktu a zajišťovat jejich spokojenost.

Počítáme i se zhruba čtyřmi lidmi na obsluhu 3D tiskáren, které tedy budou fungovat nonstop.

Jak to vlastně funguje se softwarem pro 3D tisk? Máte nějaký vlastní?

Používáme komerční, už připravený, ale pracujeme na vlastním. Potřebujeme totiž takový, který bude schopen zpracovávat skeny chodidel a implementovat úpravy podle konkrétního onemocnění pacienta. Námi vytvořený software vyřeší i zabezpečený způsob předávání dat od ortopedů k nám. Chtěli bychom ho mít připravený zhruba během jednoho roku.

Budete se ucházet o peníze investorů? Případně, jednáte už s některými?

Dostali jsme nějaké nabídky a asi bychom tímto způsobem peníze získali. My jsme se ale prozatím rozhodli jít cestou dotací. Oslovili jsme proto agenturu CzechInvest, pod kterou spadá Technologická inkubace. Zde se zúčastníme programu Plus. Sice nás čeká byrokracie a nebudeme mít úplně volné ruce, co se týče využití peněz. Ale na druhou stranu schvalování funguje překvapivě rychleji než u soukromého investora. Taky se zbavujeme méně práv a nepřijdeme o podíl ve firmě.

Investicím od investorů se ale nevyhýbáme. Plánujeme je přibližně za rok až za rok a půl, kdy uděláme naše první investiční kolo. Teď se hlásíme do několika inkubátorů a akcelerátorů, které jsou zaměřeny na medicínské technologie.

Co vás vedlo k přihlášení do soutěže Startup VŠE? Čerpal jste inspiraci z předchozích ročníků?

Já se shodou okolností znám se stříbrným finalistou minulého ročníku Upfesto. Jsou to fajn kluci a byli pro mě inspirací. Potkal jsem je právě na projektu Start it @ČSOB. Oni tenkrát měli jeden zásadní problém, neudělali validaci. Jejich produkt neměl zákazníka, takže ho museli i přes výhru ukončit. Proto si uvědomujeme, že vítězství v soutěži Startup VŠE ještě nepředznamenává náš budoucí úspěch v reálném byznysu.

Nicméně, vyhráli jsme 100 000 korun a tyto peníze nám teď rozhodně pomůžou. Získali jsme i kredibilitu, kterou jsme rozhodně potřebovali. Od té doby se mi nestalo, že by mi někdo nezvedl telefon. Je to pro mě obrovská úleva a zároveň pomoc při budování byznysu.

Je toto váš první podnikatelský projekt?

Ne, toto není můj první podnikatelský projekt. Podnikal jsem už zamlada, i když to vzhledem k mému nízkému věku může znít zvláštně. S kamarády jsem stavěl na pouti stánky, prodával různé předměty a podobně.

Můj první opravdový byznysový projekt byl MultiCode. Propojoval středoškolské programátory s firmami. Ty totiž měly zásadní nedostatek programátorů, kteří naopak potřebovali stáže. S tímto projektem jsme skončili čtvrtí v Soutěž a podnikej v národním kole. Pak ale přišel covid, kvůli kterému jsme museli s projektem skončit.

Další projekt se jmenoval Erasmákem.cz. Šlo o evropskou databázi projektů Erasmus, kterých je ohromná spousta a vyznat se v nich je dost náročné.

Co vás přitahuje k podnikání?

Podnikání mi přináší svobodu. Díky němu můžu převzít zodpovědnost sám za sebe. Když podnikáte, tak vytváříte něco, co po vás zbude a co reálně může pomoct světu. Jako zaměstnanec jen odevzdáte veškerou práci svému šéfovi.

Kdykoliv jsem založil nějaký projekt, vždy jsme řešili nějaký problém. Byť si za to necháváte zaplatit, dáváte zákazníkovi řešení a usnadňujete mu život.

Zároveň vidím podnikání jako podporu demokracie. Byl bych proto rád, kdyby v naší zemi podnikalo více lidí. Vedlo by to k většímu zájmu občanů měnit věci kolem sebe a o politiku obecně. Sám jsem toho důkazem, předsedám totiž studentskému spolku Politicus. Naším cílem je podnítit v mladých lidech zájem o politickou kulturu. Proto jsem součástí projektu Můžeš podnikat, který pořádá přednášky, workshopy nebo letní kempy pro začínající podnikatele. Zkušení podnikatelé zde předávají svoje zkušenosti studentům, ať už na základní nebo střední škola. Jsem rád, že jsem měl možnost se projektů jako Můžeš podnikat a Start it @ČSOB zúčastnit.

Související témata