Miroslav Škvára ke zkouškám: Přechodné období skončilo. Co bude dál?

Máme začátek června a pro desetitisíce zprostředkovatelů pojištění skončilo magické přechodné období, kdy měli zákonnou povinnost vykonat zkoušku odborné způsobilosti před akreditovanou osobou (zákon č. 170/2018 Sb. o distribuci pojištění a zajištění). Nyní je ten správný čas se zamyslet, co to znamenalo a co vyplývá z této situace.

Vzpomínám si na dobu, kdy ČNB dle zákona 38/2004 Sb. evidovala ve svém registru kumulativně více než 150 tisíc osob,  jímž byla od 1.1. 2005 vydána registrace. Dokonce k 31. 12. 2018 byl stav pojišťovacích zprostředkovatelů a samostatných likvidátorů pojistných událostí v registru 178 616 subjektů. Ta doba je pryč a počet poradců v evidenci se dramaticky snížil po přeregistraci dle zákona 170/2018 Sb. K 7. 6. 2021 je v registru ČNB „pouze“ 28 202 vázaných zástupců dle zákona o distribuci pojištění a zajištění. Řady poradců nyní ještě zřejmě prořídnou a následně se bude řešit otázka, jak nabrat posily, novou krev v době, kdy probíhá generační výměna.

Jak to začalo?

Zkoušet se začalo na podzim roku 2019. Jednalo se výhradně o prezenční zkoušku před komisí. Ale po všech vládních opatřeních v souvislosti s lockdownem některé akreditované osoby přešly i na formu moderní – distanční zkoušky. Nebýt covidu, asi by implementace distančních zkoušek trvala ne měsíce, ale roky. Dnes si můžete vybrat, zda půjdete na prezenční zkoušku s hygienickými požadavky (respirátory, potvrzení o negativním testu, rozestupy apod.). Anebo absolvujete distanční zkoušku ve své domácí pracovně nebo firemní kanceláři, kde máte kvalitní internet. Jste na „domácím hřišti“. Obejdete se i bez respirátoru, jen musíte přijmout situaci, že používáte více techniky než při klasické zkoušce. A rovnou přidám naše zkušenosti z distančních zkoušek:

• Na distanční zkoušky již dnes chodí všechny věkové kategorie poradců. Náš nejmladší účastník 19 let a nejstarší účastník 74 let.
• Není problém, když poradci někdo poradí nebo pomůže s nastavením techniky před zahájením zkoušky.

• Když jsme vypsali volné termíny, nejdřív se zaplnily ty distanční, a pak až ty prezenční.
• Výsledek vidí poradce ihned a následně dostane elektronicky osvědčení o vykonání zkoušky.
• Pokud se náhodou zkouška nepodaří, můžu se přihlásit na opravný termín klidně již na druhý den, pokud je volné místo, dokud si všechno ještě pamatuji.
• V závěru května si poradce mohl vybrat až 4 časy zkoušek, a to v 9.00, 12.30, 16.00 a večerní termín od 19.30 hodin.

Pokud se podívám na množinu poradců a zprostředkovatelů pojištění z hlediska sportovní tématiky jako na peloton, viděli jsme obrovské rozdíly v přístupu k povinnosti, přípravě a časování zkoušky. Vzpomínám si na jednoho skvělého poradce, který zvládl v jednom dni u Vectoru vykonat úspěšně 3 různé zkoušky odborné způsobilosti. Ale máme také zkušenost, že se k nám někteří vrací opakovaně. Setkal jsem se také s názorem, kdy dá firma zprostředkovatelům ještě jednu poslední šanci dodělat si zkoušku do konce června a uhradí za něj i správní poplatek za novou registraci. Je vidět že zájem o poradce je stále vysoký.

Co bude dál?

Poradci, kteří nesplnili podmínky zákona, přestože byl termín přechodného období o 6 měsíců prodloužen, již nyní v červnu nemohou vykonávat svoji činnost a vzniká tzv. odregistrování u ČNB. Až si zkoušku dodělají, mohou se do systému REGIS zaregistrovat znovu, s čímž souvisí i správní poplatek. Plné ruce práce mají nyní manažeři, kteří za tuto agendu odpovídají. Musí urgentně doložit, koho mají v týmu a koho už ne. Až se rozplyne současné pomyslná mlha, pak teprve zjistíme, kolik osob se reálně v červnu 2021 může profesionálně věnovat distribuci pojištění. Současně jsem zvědav, jaká byla úspěšnost ve 2. čtvrtletí, kterou zveřejňuje ČNB. Z minulé statistiky vyplývá, že od začátku roku 2021 do 31. 3. stihlo zkouškami na pojištění projít celkem 7 623 účastníků. U zkoušky uspělo pouze 65 % z nich. Úspěšnost účastníků VECTOR Certifikace byla o 6 % vyšší a to 71 %. Ke konci května se nám bohužel zásadně snížila průměrná úspěšnost o 8 %. V poslední době je u nás úspěšnost zkoušek na pojištěních pouze 63 %.

Co z toho vyplývá? Zkoušky byly náročné a bez kvalitní přípravy to zkrátka nejde. A uspět u té nejtěžší, kde máte otázky na pojištění letadel, drážní vozidlo a zasilatele, dá prostě zabrat. Musíte znát teorii, ale také praktické případové studie.

V této souvislosti mě napadá ještě otázka, kolik reálně na trhu bude působit poradců? Ale také kolik jich trh opravdu potřebuje, aby zvládal následnou péči o klienta i nové obchody? Dlouhodobý trend v automatizaci procesů má za důsledek stále více smluv sjednaných prostřednictvím srovnávače a na dálku. Jeden zprostředkovatel nebo zaměstnanec pojišťovny proto dokáže za stejný čas obsloužit více klientů.

Nábor, nováčci a adaptace

S možností vykonat distanční zkoušku se opět rozbíhají náborové kampaně a adaptační procesy. To se také projevuje na kapacitě termínů zkoušek. A s tím souvisí ne úplně jednoduchý současný vstup do oboru, vykonání zkoušky odborné způsobilosti, zajištění adaptačního procesu a efektivní odměňování pro centrálu a pro poradce. A věřte mi, že to nebude jednoduchý úkol pro pojišťovny a broker pooly. Během covidu se změnil i trh práce a činnost ičaře v pojišťovnictví je náročná. Mnoho lidí dnes hledá více jistotu než nejistotu. Své o tom ví i sektor pohostinství, kde dnes těžko shánějí personál, protože si lidé našli jinou práci.

Když se setkávám s manažery týmů, často mi sdělují své zkušenosti s náborem nováčku a velmi malou úspěšností. Pojišťovnictví je zajímavý a perspektivní obor, ale nyní zřejmě stojí na určitém rozcestí. Další měsíce a roky nám ukáží, jak se projeví nové technologie a jak se změní role poradce v rychle se měnících situacích, téměř permanentních změn. Legislativní a administrativní požadavky jsou obrovské, kontroly ze strany ČNB náročné. Je málo kontrol, které se obejdou bez statisícové pokuty. Storno poplatky visí nad každým poradcem, který je na provizním ohodnocení závislý.

Zkouškou to nekončí, myslete již nyní na následné vzdělávání

Pokud patříte mezi ty, kdo mají úspěšně vykonanou zkoušky, je před vámi další povinnost v podobě následného vzdělávání. A jaká je zde moje zkušenost? Již od listopadu 2020 programy následného vzdělávání v podobě.

Část poradců využila prvního kvartálu a splnilo požadovaných 15 hodin. A udělali dobře, začátek roku bývá obvykle z hlediska obchodu slabší a nyní s rozvolnění bude možno realizovat více osobních schůzek. V přípravě je i dohledový benchmark K pořádání programů následného vzdělávání pro distribuci pojištění nebo zajištění. V podobě návrhu přišel nyní k připomínkovému řízení a upraví zřejmě fungování následného vzdělávání. ČNB vyjádřila prvně své požadavky. Doteď byly známy pouze ty dva paragrafy zákona. Bude upřesněn především rozsah a obsah, formy následného vzdělávání a hlavně prokazování absolvování následného vzdělávání.

V každém případě bude třeba mít osvědčení o absolvování následného vzdělávání na pojištění s upřesněním rozsahu, obsahu a datem ukončení. Již v příštím roce se tato agenda bude týkat velkého počtu osob. Jen doufám, že poradci si tuto činnost nenechají na poslední dny v roce, ale bude se jednat o průběžnou celoroční záležitost.

Gratuluji všem úspěšným účastníkům odborných zkoušek, kteří obstáli u náročných zkoušek a nyní se mohou plně věnovat svým klientům a poskytovat kvalitní služby, což byl jeden z hlavních cílů celého zákona.

Ing. Miroslav Škvára, MBA
Vedoucí obchodního oddělení
VECTOR Certifikace s.r.o.