Koronavirus a pojišťovnictví: Krize, nebo příležitost?

Jaký dopad koronaviru na pojistný trh očekáváte?

Pro pojišťovnictví je epidemie koronaviru zatím velmi nová záležitost. Dopad je tedy zatím obtížné zcela predikovat. Mnozí však říkají, že pojišťovací byznys již nikdy nebude stejný. Mnoho pojišťoven po celém světě včetně členů masivního londýnského pojišťovacího trhu (včetně některých Lloydových syndikátů) se snaží reagovat tím, že do formulací pojistných a zajišťovacích smluv uvalují přímé vyloučení Covid-19. I když tato výluka může mít účinek pouze s ohledem na nové obchody a nikoli na stávající portfolia, ukazuje to na jistý stupeň paniky. Na druhou stranu však tato tragická situace může být v některých oblastech hnacím motorem rychlého růstu a vytvářet nové příležitosti. Faktor strachu vždy byl a je impulsem pro vznik pojistných potřeb. 

Uvedu to na našem případě. Již 9 let nabízíme v Polsku pojištění příjmů. Jde o produkt, který kryje příjem pojištěného ztracený v důsledku dočasné a trvalé pracovní neschopnosti v důsledku úrazu nebo nemoci. Tento produkt se liší od ostatních: pokrývá neschopnost pracovat ve vlastním povolání pojištěného, tedy nejde o přísné pojištění invalidity, kdy nemůže vykonávat žádnou práci.

Náš produkt je atraktivní například pro samostatně výdělečně činné osoby: dobře vydělávající lékaře, zubní lékaře, hudebníky či sportovce. Výše dávek je vysoká a odvíjí se od příjmu pojištěného, který by si měl během období zdravotního postižení udržet životní úroveň.

Po 9 letech „na cestě“ s tímto produktem jsme dosáhli fáze stabilního, předvídatelného růstu: meziročně o 20 až 25 %. Ve druhém březnovém týdnu, kdy se objevil první případ Covid-19, došlo k rychlému růstu prodejů. Měsíční výsledek za březen byl ve srovnání s rokem 2019 více než zdvojnásoben, a to jak počtem pojistek (cca 1 200), tak pojistným (cca 16 mil. Kč). První dubnové dny jsou také velmi slibné, prodej je v porovnání s rokem 2019 stále dvojnásobný. Nejsme sice velkým pojišťovacím agentem a máme produkt trochu specializovaný, ale i tak je vidět, že prodeje pojištění mohou růst i v této situaci.

Takže mohou prodeje pojištění dokonce růst, pokud jde o produkt, který je spojen se zdravím klienta?

Určitě ano. V březnu jsme zaznamenali významný, neplánovaný růst našeho rizikového životního pojištění, i když nikoliv v takové výši jako v pojištění ochrany příjmu. Další odvětví, které nabízíme, zejména pojištění firem (D&O, Cyber, Professional Indemnity) rostou podle našich obchodních plánů. Takže v této oblasti žádné překvapení. Čím větší bude mít tato situace dopad na zpomalení ekonomiky a délku možné recese, tak může dojít ke změně v prodejích tohoto firemního pojištění, což budeme lépe vědět za 2 až 3 měsíce.

Jaká je vaše spolupráce s finančními poradci v této době?

Ohledně pojištění na ochranu příjmu mají poradci nyní mnohem snazší práci při vysvětlování smyslu tohoto pojištění. Klienti více sledují televizi a čtou zprávy. Každý může být nakažen, může skončit v nemocnici a pak v dlouhé pracovní neschopnosti. Covid-19 není v našem produktu vyloučen, nemáme žádné období odkladu. Pro klienty, kteří nejsou dostatečně dobře chráněni systémem sociálního zabezpečení, jde o „must have“ pojištění.

Pojišťovna musí být také připravena na práci s poradci na dálku v této obtížné době, kdy jsou všichni nuceně doma. To však nestačí. Pojišťovna by měla také poskytnout poradcům sadu nástrojů podporujících je při dálkovém servisu svým klientům! Takové nástroje nemůžete stavět přes noc. Náskok mají pojišťovny, které již o tom přemýšlely poslední měsíce a roky, a jsou připraveny. My od samého začátku pracujeme v ryze „on-line modelu“. Máme zavedené nástroje, celý proces sjednání pojištění včetně elektronického podpisu je on-line, veškerá dokumentace jde klientům e-mailem. Poradci jsou vyškoleni a vědí, jak tyto nástroje používat.

Věřím, že pouze společně jsou tyto dva prvky (odpovídající produkt a patřičné on-line nástroje) klíčem k úspěchu v této obtížné době, které čelíme.

Nabízíte tento produkt a IT řešení také v ČR?  

Ano, zatím jsme se však primárně zaměřovali na pojišťování sportovců. Pozitivní prodejní výsledky pojištění ochrany příjmu zde v Polsku nás vede k tomu, že věříme, že tento produkt bude úspěšný i na českém pojistném trhu. Budeme ho proto v následujících měsících mnohem více propagovat. Jde totiž o pojištění, které je poptáváno klienty i v této neklidné době. Toto pojištění totiž nabízíme nejen zaměstnancům, ale i osobám samostatně výdělečně činným, kteří v budoucnu budou ještě více přemýšlet o ochraně svého příjmu.

Dušan Šídlo
Pojistný analytik společnosti Broker Trust