Němečtí manažeři z pojišťoven o obchodních trendech roku 2020

„Jsem si jist, že regulatorní požadavky nezvolní, a naopak se budou stupňovat. Podle mě bude například správa dat o klientech stále nákladnější,“ zahájil rozpravu Angelo O. Rohlfs z pojišťovny VHV. „Současně přitvrdí tlak na náklady a procesy.“

Technologie pomáhají, ale jen ve spojení s lidmi

Marcus Stephan, člen představenstva InterRisk Versicherungen, věří, že na základě technických možností stoupají očekávání spojená se službami. Aby bylo možné tato očekávání naplnit, bude pro makléře stále atraktivnější spolupráce s pooly, aby mohli poskytovat ten správný servis. „A právě proto je pro pojišťovny důležité, aby se lépe připravily a nastavily na kooperaci s pooly.“ Stephan se domnívá, že chatboty a osobní poradenství se „výborně doplňují“. Je-li podle něj technika smysluplně zapojena, zůstane nakonec ještě více času na osobní kontakt a poradenství.

Souhlas s tímto názorem vyslovil i Gerrit Böhm z vrcholového vedení Dortmunder Lebensversicherugen a Volkswohl Bund Versicherungen: „Nové technologie mohou být dobrými nástroji k podpoře osobního poradenství. Faktem ale zůstává, že komplexní dlouhodobá témata, jako je osobní zabezpečení na stáří nebo zajištění existence mohou být adekvátně pokryta jen v osobní rovině.“ Argumentem Gerrita Böhma je, že přece vedle on-line platforem také fungují stále i kamenné cestovní kanceláře. „A v naší branži to nebude jinak.“

Jaké produkty mají potenciál

U tématu zastropování provizí nevidí Böhm žádný důvod k masovému úbytku makléřů. „Spíše se obávám, že může dojít k nespravedlivostem mezi jednotlivými obchodními kanály. Volní agenti budou se situací bojovat více než zaměstnanci ve vlastní obchodní službě.“ A další riziko tkví v tom, že volně podnikající zprostředkovatelé obdrží za své poradenské služby provizi. Bude-li ale stanovena zákonná hranice výdělku, můžeme se obávat, že někteří zákazníci už nemusí dostat potřebný poradenský servis.

Vedle problematiky provizí dělá manažerům v pojišťovnictví vrásky i nízká úroveň úrokových sazeb. Jsou nuceni „překalkulovávat“ produkty. Gerrit Böhm k tomu poznamenal: Doufáme, že se na trhu etabluje stále více moderních produktů blízkých kapitálovému trhu.“ Především v oblasti investičních produktů, ale také indexovaného penzijního pojištění jsou podle něj na trhu šance.

Novou pozici musí pojistitelé vyhradit kybernetickému pojištění. Nahrává tomu sílící poptávka nejen ze strany firem, ale také ve stále větší míře i ze strany makléřů. Trend potvrzuje Angelo O. Rohlfs z pojišťovny VHV. A nejde jen o zavedené velké firmy, ale i menší podniky a živnosti. Mnohé firmy jsou i nadále silně podpojištěny. Produkty určené pro živnostníky nejsou tak komplexní, jak si experti myslí, zdůraznil Rohlfs. Makléři jsou v této oblasti připraveni na intenzivní diskusi.

Biometrie má potenciál

Všichni tři manažeři se shodli na tom, že biometrické produktové linie mají rovněž velkou budoucnost. A to jak v klasickém pojištění pracovních sil, tak i pro případ pracovní neschopnosti a dalších zásadních osobních druhů pojištění.

Marcus Stephan se v diskusi dotkl i zásadní změny ve světě tarifikace: „Klienti očekávají od pojištění zkrátka mnohem více než dříve. Nejde jim už v prvé řadě jen o čisté krytí rizik, ale také o doplňkový servis a dodatečné nabídky. Zkrátka zákazníci si přejí, aby se o ně pojišťovna v dané oblasti případ od případu opravdu postarala. A v tom spatřuju velmi silnou pozici pro pojišťovny, které takovému očekávání dostojí.“