Nenechte si dlužníky přerůst přes hlavu

Drtivá většina tuzemských firem za svůj produkt či poskytnutí služby někdy nedostala včas a řádně zaplaceno. V nejhorších případech neúnosný objem dlužných částek byť jen od jednoho odběratele zcela paralyzuje chod celé firmy, dojde k úbytku cash-flow, platové neschopnosti a nezřídka i ke krachu. Potýkají se s tím firmy napříč nejrůznějšími obory, ale zejména firmy v oboru stavebním. Vysoký počet dlužníků ovšem nemusí indikovat jen a pouze nesolventní zákazníky, ale velice často i chyby samotné firmy.  

Zcela eliminovat tento nešvar nelze, nicméně objem nezaplacených faktur by neměl přesáhnout únosnou mez. Právě pro tento účel si podniky stanovují u jednotlivých odběratelů tzv. dodavatelský limit zohledňující kreditní riziko. Limity se pohybují od těch nejkonzervativnějších, tj. cca. 2% z celkových ročních tržeb odběratele, až po nadstandardní limity, který se pohybují u jednoho dodavatele v řádu do 10% z celkových ročních tržeb odběratele.

Jak na dlužníky?

S dlužníky lze pracovat několika způsoby – od těch nejjednodušších metod, jakými jsou platba předem či dodání zboží na dobírku, přes sofistikovanější, jako jsou bankovní záruky a garance, směnky či úvěrové pojištění – ochranu před rizikem nezaplacení pohledávek ze strany odběratelů, až po ty nejdrsnější způsoby, kterými jsou nejrůznější vymahačské subjekty a nástroje. Samozřejmě, vždy lze zvolit také soudní cestu, nicméně ta je v Česku hodně zdlouhavá (v řádu i několika let) a nejeden odběratel „natvrdo“ řekne, že je výhodnější mít nezaplacené peníze u dodavatele (byť se soudními výlohami), než si půjčovat peníze z banky. Existují i „exotické“ metody jako najmout si brigádně člověka, který stojí každý den před firmou neplatiče a všem kolemjdoucím a příchozím sděluje fakt, že tato firma neplatí svým dodavatelům.  

Firmy by si nicméně neměly osvojit jen techniky, jak dlužnou částku získat na svůj účet, ale v prvé řadě, jak počet dlužníků již od počátku podnikání eliminovat. Nejběžnějším způsobem je ověření si platební schopnosti (např. přes lustrator.cz) či zjištění si finančních výsledků potenciálního odběratele (např. přes. Justice.cz – sbírka listin). Žádná firma pak neexistuje ve vzduchoprázdnu, proto často postačí si také udělat obrázek na základě dobré či špatné pověsti daného podniku (internet, kontakt na společného dodavatele apod.).

I zde funguje jistý princip reciprocity – evidentní je to např. v již zmiňovaném stavebním oboru. Pokud velké stavební firmy neplatí svým subdodavatelům, ty pak logicky nemohou platit dál svým dodavatelům apod. Mimochodem, praxí neplatit či neplatit včas (a z toho vznikající druhotná platební neschopnost) je Česká republika pověstná. Jak se tomuto nešvaru bránit nejde jednoznačně určit. Faktem zůstává být obezřetný na to, „s kým“ do byznysu jdu. A možná až příliš jednoduchá rada zní: nejít do každého obchodu za každou cenu. Protože to, co se na první pohled může zdát jako zajímavý byznys, se může ve finále proměnit v noční můru.

Zásadní je prevence

Naprostým základem tedy je – zejména u menších a středních firem – mít vždy přehled o dlužných částkách, postupovat systematicky a důsledně při práci s pohledávkami a to na denní, max. týdenní bázi, tak jako postupovala nejmenovaná společnost, která měla velké komplikace s cash-flow. Po zběžném finančním auditu jsme zjistili, že v této společnosti chybí nastavené finanční řízení vč. týdenních a měsíčních finančních reportingů obsahujících statické údaje i ukazatele v trendu (ukazatele ekonomické aktivity, ukazatele ekonomických výsledků). Zcela chyběl týdenní cash-flow platební kalendář (příjmů, výdajů). V dané společnosti se naprosto nepochopitelně nikdo intenzivně nevěnoval práci s pohledávkami, „nebombardovali“ pravidelně dlužníky telefonáty a aktivní snahou domluvit se na platbách (vč. postupného splácení na základě platebního kalendáře). Zavedli jsme proto týdenní a měsíční finanční reporting, týdenní aktualizaci měsíčního výhledu cash-flow platebního kalendáře, týdenní kontrolu stavu pohledávek, jejíž výsledky jsme zformovali do konkrétních úkolů pro obchodníky i účetní, kteří měli za úkol komunikovat s dlužníky. Nezbytné také bylo u problematických zakázek zvážit zavedení pojištění pohledávek přes společnosti jako je KUPEG apod. Práce s dluhy u odběratelů je především prací preventivní v oblasti řízení financí a konání správných obchodních rozhodnutí. Nevyhnete se riziku nesplácení dlužných částek, ale rozhodně tak riziko minimalizujete na přijatelnou úroveň.