Tuzemské firmy trápí akutní nedostatek úspěšných obchodníků

Až 14 % neobsazených pracovních míst tvoří obchodní pozice. Firmy nejvíce trápí fluktuací obchodníků: ty špatné musí rychle propustit a ty dobré si naopak hýčkat, aby neodešli ke konkurenci. Nejlepší dostávají více než 100 tisíc korun měsíčně. Neúspěšní obchodníci se nejčastěji vymlouvají na přepracovanost a nezájem ze strany zákazníků. Manažeři proto někdy sahají k drakonickým kontrolním metodám.

PRAHA, 11. července 2011 – Tuzemské firmy mají nedostatek obchodníků, tedy alespoň těch schopných, kteří ve firmě zůstanou i po zkušební lhůtě. „Značné množství času tráví hledáním vhodných kandidátů a zjišťováním, jestli se v praxi osvědčí. Ty špatné musí co nejrychleji propustit a ty dobré si hýčkat, aby je konkurence nepřetáhla,“ říká Milan Jasný, obchodní ředitel  společnosti LMC, která provozuje pracovní portály Jobs.cz a Prace.cz.

Podle společnosti LMC je zájem o obchodníky obrovský. Z celkové poptávky na trhu práce tvoří segment prodej a obchod 14 %! O ty nejúspěšnější obchodníky svádějí firmy tuhý konkurenční boj. Zejména o akviziční obchodníky, kteří dokážou firmám přinášet klíčové zakázky. „Ti nejlepší mohou počítat s platem přesahujícím 100 tisíc korun. Firmy si je velmi hýčkají, protože je jich na trhu akutní nedostatek. Plat u Key Account manažerů napříč firmami všech velikostí průměrně činí 41 500 korun. Plat řadového Account manažera se přitom pohybuje v rozmezí od 32 000 do 38 000 korun měsíčně a právě mezi klasickými obchodními zástupci, obchodními cestujícími, prodejci a podobně zaznamenáváme zdaleka největší fluktuaci na pracovním trhu,“ říká Ondřej Mysliveček, analytik pracovního trhu společnosti LMC.

Řadových obchodníků je dostetk, ale jsou neúspěšní

Ze statistik portálů Jobs.cz a Prace.cz vyplývá, že nejvíce se firmy v současnosti poohlížejí po obchodních zástupcích, Account manažerech, Key Account manažerech a manažerech prodejních týmů. „Firmy v květnu poptávaly 3 tisíce obchodníků. Tak vysoká poptávka je způsobena hlavně značnou fluktuací, protože firmy se rychle zbavují neúspěšných pracovníků. Počet uchazečů o řadového obchodníka je srovnatelný s nabídkou volných pozic. Stejná je situace také u manažerů prodejních týmů,“ vysvětluje Ondřej Mysliveček.

Naopak v případě Account a Key Account manažerů je zřejmý nedostatek vhodných volných uchazečů – na každého z nich připadají zhruba dvě vystavené pracovní nabídky, přičemž celkem jich v květnu 2011 pro tyto profese bylo na Jobs.cz vystaveno cca 950, respektive 850. Pozoruhodný je značný zájem o strategické Business Development manažery, tedy lidi rozvíjející různé oblasti podnikání. „Přes 400 firem v uplynulém měsíci vypsalo inzerát na tuto pozici, počet registrovaných zájemců v této profesi byl přitom zhruba poloviční. Kvalifikaci a zkušenosti pro tuto pozici má jen málo kandidátů,“ dodává Mysliveček.

Firmy se učí rychle poznat schopné obchodníky a zbavit se flákačů

Fluktuace obchodníků manažery nutí k značné obezřetnosti. Musí rychle vyhodnotit nejen jejich úspěšnost, ale hlavně skutečný potenciál svých prodejních týmů. Podle analýzy* společnosti Sprinx Systems, která je předním dodavatelem systémů pro péči o zákazníky v České republice, vedení firem skutečný stav obchodního týmu jen těžko zjišťuje. Obchodníci jsou totiž velmi dobří v kamuflování svých nedostatků či obchodních neúspěchů.

Průzkum odhalil, že firmy se setkávají s pěti výmluvami. „Nejčastěji, že obchodník nemá výsledky, protože má najednou rozpracováno příliš mnoho obchodních případů a že není o komerční nabídky firmy zájem,“ vyjmenovává Radko Jelínek, obchodní ředitel společnosti Sprinx Systems.

Manažeři se proto stále častěji snaží získat větší kontrolu nad obchodními týmy prostřednictvím informačních technologií. „Chtějí odhalit skryté rezervy nebo pravé důvody neúspěchu. Vysoký počet rozpracovaných případů může svědčit o špatné volbě segmentu zákazníků, nikoli o neschopnosti obchodníka. Odmítání nabídek zase může odhalit nekonkurenceschopnou službu či produkt,“ vysvětluje Radko Jelínek.

S dobrými obchodníky mohou odejít i zákazníci

Obchodní ředitelé dále musí neustále řešit problém, jak při odchodu obchodníka zabránit i možnému odlivu zákazníků, které měl na starosti. „Klíčem je postavit obchodní strategii na týmu, nikoli individualitách jednotlivých obchodníků. Pak se těžko stane, že s obchodníkem odejdou i zákazníci. CRM systém musí být ve firemní IT síti, nikoli v hlavě obchodníka,“ doporučuje Radko Jelínek, obchodní ředitel společnosti Sprinx Systems. Navíc v Česku chybí systém ověřování kvalit a referencí uchazečů o pozici obchodníka, takže firmy musí být při výběru kandidátů velmi obezřetné.

Důležitost týmové spolupráce potvrzuje i anketa mezi firmami, kterým se dlouhodobě daří úspěšnost obchodníků zvyšovat (viz graf). „Prim hraje sdílení informací, naopak motivační programy se umístily jako poslední. To potvrzuje praktickou zkušenost, že motivační soupeření je často přeceňováno na úkor týmové spolupráce. Motivační programy nesmějí vést k destruktivní rivalitě, která brání komunikaci a sdílení zkušeností,“ dodává Radko Jelínek. 

Drakonická kontrola zabíjí motivaci

Psychologové proto doporučují najít správnou míru kontroly, která pomáhá překonat přirozenou lidskou lenost a zároveň motivuje k lepším pracovním výsledkům. „Klíčem je transparentní kontrola, která je nastavena napříč firmou i směrem k manažerům, tak aby se obchodníci necítili méněcenní a měli rovnoprávné podmínky i postavení ve firmě. Pokud se podaří kontrolu takto ,znormálnit‘, pak nejsou ani tvrdé kontroly nevhodné, ba naopak jsou zcela funkční,“ doporučuje psycholog Jiří Šimonek ze společnosti DAP Services.

Bičem na lenost a výmluvy jsou specializované IT systémy

Vhodné motivační prostředí pomáhají vytvářet stále častěji specializované informační systémy, které drží obchodní týmy v jasně vytyčených mantinelech. „Prodejní týmy se věnují jasně definovanému segmentu zákazníků se stejným potenciálem. Pak je možné snadno porovnávat prodejní výsledky,“ radí Radko Jelínek, obchodní ředitel společnosti Sprinx Systems.

Z průzkumu Sprinx Systems vyplývá, že manažeři od IT systémů pro péči o zákazníky nejčastěji očekávají, že jim pomohou se sledováním obchodních aktivit, reportingem a integrací procesů (viz graf). „Průzkum potvrzuje, že cílem manažerů je zabránit nekoordinovaným akcím a získat pravdivou zpětnou vazbu. Klíčem k úspěchu je totiž sehraný obchodní tým, nikoli několik úspěšných sólových obchodníků,“ uzavírá Radko Jelínek, obchodní ředitel společnosti Sprinx Systems.

POZNÁMKA: Analýza společnosti Sprinx Systems byla provedena v květnu 2011 na základě dotazování vzorku 100 malých a středních firem s různým prodejním zaměřením.