Jaký bude rok 2014 pro malé a střední firmy v ČR?
Nabízí se
odpověď: „Takový, jaký si ho uděláme.“ Nicméně tato odpověď by většinu z vás
nejen neuspokojila, ale přímo podráždila. Navíc člověka hned napadne otázka, jak si jej tedy
udělat úspěšný. Vyhnu se makroekonomickému rozboru, metodám typu STEP analýza,
SWOT analýza, TOWS matice, Porterova pětisilová analýza oborového prostředí, analýza
VRIO atd. Ne že bych jim jako ekonom a manažer nevěřil, ale jako obchodník a
podnikatel vidím v rámci produktivního využití času mnohem důležitější
priority pro to, aby ve finále rok 2014 byl opravdu úspěšný. Tím se dostáváme
do prostředí, ve kterém se cítím mimochodem mnohem jistěji – a to je mikroekonomické
prostředí neboli podnik, ve kterém funguji.
Osobně jsem
přesvědčen, že klíč k dobrým výsledkům leží ve využití osobního potenciálu
a v posouvání hranic tohoto osobního potenciálu každé mikroekonomické
jednotky (tedy podniku). Základní pravidla byznysu jsou stále stejná: musím mít
k dispozici něco hodnotného, zajímavého, užitečného, co nabídnu zákazníkům
a musím být schopen zákazníky přesvědčit, aby nakupovali u mne, musím být
schopen zaujmout, získat si zákazníky a udělat s nimi oboustranně zajímavý
kšeft. Ano, vyzní to jako přílišné zjednodušení, nicméně dle mého názoru je
třeba držet se principu jednoduchosti aneb respektovat heslo: „Keep it simple,
stupid.“ Rovněž důležitý manažerský princip, na kterém mimochodem hodně staví
současná věda, tj. princip Occamovy břitvy říká, že pokud pro nějaký jev existuje
více možností vysvětlení, je dobré upřednostnit to nejméně komplikované. Přijde
mi, že spousta podnikatelů se soustředí na mnoho dalších, neříkám, že vyloženě
nepodstatných věcí – ano, SWOT, STEP, VRIO, průzkumy trhu apod. – vše je to
důležité, ale teprve druhořadé či víceřadé… Priorita je přidaná hodnota a
zákazník, kterého jsem přesvědčil, že obchod má udělat se mnou. Kvalitní
výrobek či služba se dnes již totiž neprodá sama, v té záplavě pravdivých,
méně pravdivých i falešných nabídek je třeba umět zákazníkovi dokázat, že pouze
„s naším podnikem“ vyhrává na plné čáře. To předpokládá samozřejmě kvalitu a
přidanou hodnotu opravdu mít pro zákazníka k dispozici.
Vždy mne
nepřestává doslova fascinovat, když vidím plány různých podniků, ať již
výrobních, obchodních či poskytujících služby. Téměř vždy se setkávám s podobným
obrázkem – cíl na příští rok rovná se zvýšit prodej a tržby o 10%, o 25% apod.
oproti současnému roku. V takových případech se vždy bez mihnutí oka podnikatelů
či managementu ptám: „OK, tomu rozumím pánové. A teď mi prosím vysvětlete, z jakého
titulu si na toto navýšení prodeje troufáte. Jinými slovy, díky čemu chcete
docílit ono zvýšení prodejů a tržeb. Pouhým stanovením cíle těch čísel zcela
určitě nedosáhnete. Pokud si myslíte, že ano, pak mi jinými slovy říkáte, že pouze
proto, že vy chcete zvýšit čísla, zákazník od vás bude sám od sebe více
nakupovat a noví zákazníci budou sami od sebe přicházet k vám.“ Takto to
samozřejmě nemůže nikdy fungovat. Chci zvýšit tržby, dobře. Otázka tedy zní –
za prvé: „Jakou přidanou hodnotu zákazníkovi nabídnu nad úroveň přidané hodnoty
v předchozím roce, aby byl ochotný u mne více nakupovat, případně abych
přilákal další, nové zákazníky?“ Za druhé: „Co udělám proto, abych zlepšil /
zvýšil schopnost mého podniku (zaměstnanců) přesvědčit zákazníky, aby
nakupovali u nás a ne u konkurence?“ Ze strategického pohledu toto jsou dle
mého názoru dvě základní otázky, které jako podnikatel či manažer musím vždy
řešit, abych nakonec měl šanci dosáhnout plánovaného zvýšení tržeb, zisku apod.
Jednoduché z hlediska naší úvahy, složité a náročné z hlediska realizace.
Obě otázky zohledňují základní princip byznysu: přidaná hodnota a schopnost
přesvědčit zákazníka, aby nakupoval u mne. Pokud odpovědi na tyto otázky
neznáte či je alespoň usilovně nehledáte, pak je velmi naivní myslet si, že
pohnete s čísly dopředu. Pokud je znáte a důsledně realizujete, pak je
vaše šance na úspěšný rok 2014 více než 80% a to bez ohledu na vnější
makroekonomické prostředí. Proč bez ohledu na makroprostředí? Z jednoduchého
důvodu – makroprostředí je stejné pro všechny firmy, v tomto smyslu se všechny
podniky musí přizpůsobovat stejným pravidlům v legislativě, oborovém
prostředí apod. Ale to, zda některý podnik uspěje, to co ho odlišuje od
ostatních v oboru, je jeho schopnost nabízet vyšší přidanou hodnotu a jeho
schopnost přesvědčit zákazníka, že „my jsme ti praví“.
Pamatujte na
Occamovu břitvu, nechte věci jednoduché a totálně se soustřeďte především na
navyšování hodnoty pro zákazníka a na schopnost přesvědčovat druhé. K prvnímu
slouží mimo jiné např. tzv. hodnotová analýza (value analysis), k druhému neustále
sebevzdělávání, např. formou audionahrávek, kterých je na i-netu nesčetně – např.
na audioteka.cz, kosmas.cz apod. V obou případech – budeme-li se bavit o
externím zásahu – umí napomoci kvalitní poradenská firma z oboru firemní
poradenství, školení obchodních dovedností apod. Při výběru takovéhoto
externího partnera dbejte na ověření si: historie a zkušeností, dosaženích výsledků,
referencí.
Bez ustání si
klaďte otázky a spolu se svými lidmi na ně hledejte odpovědi: „Jak být víc užitečný
svým zákazníkům?“, „Jak posloužit více lidem / zákazníkům?“, „Jak přesvědčit
více lidí / zákazníků, že mají nakupovat právě u nás?“ Raďte se na toto téma
nejen se svými zaměstnanci, ale také se zákazníky, s potenciálními zákazníky
a s externími odborníky. Finální rozhodnutí je pak samozřejmě na vás. Ale
ta míra a intenzita komunikace, s jakou budete zjišťovat informace ze
svého okolí na dané otázky, bude v konečném důsledku mírou a intenzitou
růstu vašich tržeb. Pamatujte, přidaná hodnota a schopnost přesvědčit
(vybudovat důvěru), je klíčem k vašemu úspěchu. Zažil jsem firmu, kde jen
pouhým zlepšením oblasti „schopnost přesvědčit zákazníka“ došlo k navýšení
tržeb o cca. 60% za rok. Zažil jsem firmu, kde docházelo k plynulému meziročnímu
růstu v řádu 10-20% několik let za sebou – bez ohledu na vnější tzv.
finanční krizi – protože vedení firmy přicházelo neustále rok co rok s inovacemi
a s rozšířením sortimentu, který byl pro zákazníky velice zajímavý
(zlepšili oblast přidané hodnoty).
Jako
podnikatel a manažer se musíte věnovat denně mnoha nejrůznějším povinnostem,
vaše základní povinnost je však dána základním principem byznysu: neustále
hledat cesty k zvyšování přidané hodnoty a k zlepšování schopnosti
přesvědčovat zákazníky o tom, že vaše firma je pro ně ten pravý dodavatel.
Přeji tedy nejen Vám osobně, ale celému sektoru malých a středních firem, který
je pevnou páteří každé ekonomiky, aby ten následující rok byl úspěšný, bez
ohledu na vnější události, které ovlivnit nemůžete. Co ovlivnit můžete,
přidanou hodnotu a důvěru zákazníků, to ovlivnit dle mého názoru musíte. Pokud
se o to alespoň nepokusíte, nestěžujte si na špatné poměry kolem… Jak říkal
T.Baťa: „Poměry nejsou vinny nikdy a ničím. Vinni jsou vždycky lidé. Poměry je
třeba zvládnout nebo se jim přizpůsobit. Poměry ty jsou jako hůl, když tluče,
je právě na dosah, abyste jí chytil a začal používat jako nástroj svůj.“
Tento příspěvek poskytuje marketingový specialista, odborník na růst a rozvoj firem, podnikatel, školitel, lektor a kouč v oblastech management, prodej, marketing a finance – Ing. Bc. Jiří Jemelka, zakladatel společnosti J.I.P. pro firmy s.r.o. zaměřené na zvyšování produktivity v obchodních i výrobních firmách (www.jip-pf.cz), předseda představenstva společnosti FRIGOMONT a.s., výkonný ředitel společnosti OK DESIGN s.r.o., provozovatel specializovaného webu www.restrukturalizace.cz a marketingového poradenství na www.btci.cz. Vystudoval VŠB-TU Ostrava, obor Management a Ekonomika, dálkově studoval na Impac University, USA, Florida 2005, studijní obor: Operations Organization.
12 let se Jiří Jemelka věnuje podnikovému, manažerskému a marketingovému poradenství, rozvoji, revitalizaci a restrukturalizaci firem, a vzdělávání podnikatelů, manažerů, marketingových pracovníků a obchodníků. V roce 2011 byla úspěšnost projektů na úrovni 80%. V roce 2013 vydal knihu o obchodování: Prodej, dřina nebo hra – více na: www.grada.cz Na tomto místě je Vám k dispozici se svými názory, které souvisí s podnikáním, managementem, marketingem a prodejem. Pokud řešíte složité otázky v oblasti provozu Vašeho podniku, personalistiky, financí, marketingové strategie či výkonnosti prodejního týmu a zajímal by Vás názor experta na podnikatelské, manažerské a marketingové poradenství, zvyšování tržeb a čistého zisku, neváhejte se na nás obrátit s Vaší otázkou a zjistíte, že na oplátku získáte informace, které jsou o reálném světě, rychlé aplikaci, stimulaci k výkonům, výsledkově zaměřené, nikoliv teoretické a hlavně – ziskotvorné. Pište na email: jiri.jemelka@jip-pf.cz, volejte na: 603995052.
Poslední zprávy z rubriky Okénko pro podnikatele:
Přečtěte si také:
Prezentace
15.04.2024 Kam půjdou úrokové sazby? Aktuální přehled...
15.04.2024 Zabouchnuté dveře vyřeší zámečník od pojišťovny...
Okénko investora
Petr Lajsek, Purple Trading
Miroslav Novák, AKCENTA
Spotřebitelská inflace v eurozóně odeznívá, pro služby to však úplně neplatí
Štěpán Křeček, BHS
Tři měsíce v řadě klesají ceny potravin v České republice nejrychleji ze všech zemí Evropské unie
Olívia Lacenová, Wonderinterest Trading Ltd.
Michal Brothánek, AVANT IS
Jiří Cimpel, Cimpel & Partneři
Ali Daylami, BITmarkets
Bitcoin stanovil nové historické maximum – Je už na nákup pozdě?
Jakub Petruška, Zlaťáky.cz