OBCHODODOVÁNÍ S RUSKEM NABÍRÁ MODERNÍ KURZ

Rusko a země bývalého Sovětského svazu jsou pro české exportéry slibnou destinací. Jen v letech 2008 až 2012 vzrostl objem tuzemského exportu do Ruska o 50 miliard korun. Přestože mají české výrobky na ruském trhu výjimečnou pověst, ve výběrovém řízení rozhoduje spíše výhodné financování importéra. 

Vstup Ruska do Světové obchodní organizace v srpnu 2012 alespoň částečně liberalizoval zahraniční obchod, a tak se průměrné celní zatížení importů do Ruska postupně sníží z původních 10 na 7,8 procenta. Stále však platí, že Rusko využívá předem dohodnutých výjimek a podprahových opatření k ochraně vybraných sektorů. Jestliže vstup Ruska do WTO se sám o sobě nestal takovým impulzem pro modernizaci ruské ekonomiky, jaký možná někteří očekávali, pak to probíhající i chystané projekty v oblasti infrastruktury více než vynahrazují.

Exportní financování nově i v rublech

České výrobky mají v Rusku stále dobré jméno. Jsou stejně kvalitní jako západní výrobky, a většinou i levnější. To však nejsou hlavní rozhodující faktory při obchodním vyjednávání. Stále větší roli při rozhodování o tom, komu zakázku přidělit, hrají i další služby, například výhodné financování importéra nebo právní poradenství. Součástí nabídky vývozce do výběrového řízení tak často bývá exportní odběratelský úvěr, tedy účelový úvěr poskytovaný bankou českého exportéra ruskému kupujícímu. Exportér má zároveň jistotu, že v případě realizace dostane rychle zaplaceno výplatou z poskytnutého úvěru.

Pro exportní financování z České republiky se Rusko postupně stává jedním z největších trhů. A to navzdory tomu, že se ruský bankovní trh začíná konsolidovat a tamní banky se snaží konkurovat exportním dodavatelským úvěrům tím, že samy nabízejí svým klientům (importérům) úvěry. „Mění se i požadavky ruských klientů,“ popisuje aktuální situaci na ruském trhu Radek Basár, zástupce výkonného ředitele pro Marketing, Komunikaci a Business Development Komerční banky. „Ještě donedávna spláceli ruští importéři odběratelské úvěry v eurech nebo amerických dolarech. Ale v situaci, kdy se eurozóna i Spojené státy potýkají s ekonomickým zpomalením a ruská ekonomika naopak roste, se začínají přiklánět k domácí měně a poptávají splácení v rublech.“ 

Čeští exportéři přitom nadále spoléhají na euro. Komerční banka proto nově nabízí exportní odběratelský úvěr strukturovaný tak, že český exportér bude vyplacený v eurech, zatímco ruský odběratel může splácet v rublech. „Příjmy ruských importérů jsou většinou v rublech, zatímco úvěr splácejí v eurech nebo dolarech. To s sebou samozřejmě nese kurzová rizika. Tím, že jim umožníme splácet odběratelský úvěr také v rublech, tato rizika eliminují,“ doplňuje k fungování úvěru Radek Basár. „Specialisté zahraničního obchodu KB, kteří působí ve všech regionech, případně přímo specialisté exportního financování z centrály KB, dokáží poradit při strukturování exportní transakce tak, aby byla přijatelná pro českého dodavatele i ruského odběratele. Vhodně navržené financování zvyšuje šanci dodavatele získat zakázku.“ A o úspěch v obchodu jde především – i když se už dnes obvykle nestvrzuje tradičním stakanem vodky.

Rychlé a ustálené rozhodování ruských soudů

České podniky se na ruském trhu dobře orientují a jsou pozoruhodně úspěšné v získávání zakázek, byť jednání s ruskými zákazníky nejsou vůbec jednoduchá. Rusové jsou zdatní obchodníci a především tvrdí vyjednavači. Jsou také poměrně spolehliví a stejnou spolehlivost očekávají i od svých partnerů. Dohody se dodržují – ústní i písemné.

I přesto se vyplácí stvrdit si vše v písemné formě – zápisy z jednání, smlouvy, změny a dodatky ke smlouvám. U českých podnikatelů sice přetrvává zbytečná obava z možného soudního sporu v Rusku, avšak tamní soudy již rozhodují rychleji, než by očekávali. „Právní kultura v zemi stoupá každým rokem a tato tendence nás samozřejmě těší. Naše zkušenosti ukazují, že ruské soudy jsou při rozhodování obchodněprávních kauz poměrně konzistentní a také rozhodovací praxe je ustálenější. Předvídatelnost rozhodnutí je přitom naprosto zásadní složkou každého sporu,“ říká Bagrat Verdiyan z Advokátní kanceláře Kříž a partneři. V takovém případě je písemná dokumentace víc než nutná.