PORADNA PRO PODNIKATELE

Dobrý den,

v prvé řadě je třeba si uvědomit, o co mi jako šéfovi jde. Jak chci dělat byznys? Chci mít zisk? Potřebuju skvělého obchodníka. Chci mít určitou atmosféru ve firmě? Chci mít určitý “komfort“, co se týče mého podnikání, mých pracovních povinností, starostí, rozčilování apod.? Potřebuji lidi, se kterými se dá domluvit, kteří respektují určité pravidla a hodnoty. Samozřejmě odpověď na tyto otázky je v zásadě jednoduchá. Pokud možno, chci oboje. Profi obchodníka i tu atmosféru, člověka respektujícího pravidla a hodnoty. Ale ne vždy to takhle jde. A pak se často člověk musí postavit k věcem čelem. Tzn. někdy to nejde jinak, a je potřeba ukončit pracovní poměr s někým, kdo je zdánlivě velkým přínosem pro firmu (dělá obraty), ale více méně zevnitř firmu rozkládá. K takovému kroku se šéf těžko odhodlává - majíc na zřeteli zisk firmy. Ale já se zeptám na jinou věc. Jakou ztrátu onen obchodník způsobuje firmě tím, že je nedisciplinovaný, neplní úkoly, není důsledný na schůzkách, jaký příklad dává jiným lidem, kolegům ve firmě, jakou atmosféru (konstruktivní, degenerující) ve firmě vytváří? To všechno by se vlastně také dalo převést na čísla... záporná čísla. A pak nakonec zjistíte, že ono to vlastně ani s tou ziskovostí onoho obchodníka není zas tak slavné. A zažil jsem opravdu několik situací, kdy jsme se na základě porady s klientem “zbavili“ nejlepšího obchodníka z obchodního týmu zkrátka proto, že to s ním “nešlo“ (ani po dobrém, ani po zlém). Do roka a do dne bylo vše jinak. Atmosféra v obchodním týmu šla nahoru, stala se produktivnější, lidé byli disciplinovanější, výkonnější, výsledky byly lepší atd. Jinými slovy, na Vámi uváděné situaci je nejtěžší udělat rozhodnutí - jít do rizika, tzn. propustit člověka, na kterého se nemohu spolehnout (byť výkonného), a nahradit ho skrze výběrové řízení, zaškolení, systematický trénink a vedení novým obchodníkem. Samozřejmě tím nechci říct, že toto rozhodnutí o ukončení pracovního poměru má být razantně a hned. Proč? Protože určitě bych onomu člověku dal šanci - nastavil si s ním mantinely, sepsal na papír pravidla, která má plnit, jasně si s ním domluvit, co po něm žádám. A pokud by to nerespektoval a opakovaně v průběhu týdnů a dvou, tří měsíců ignoroval, pak bych opravdu přistoupil k onomu výše popsanému kroku. Moje zkušenost je, že se to vždy vyplatí. Lépe disciplinovaný, na sobě pracující obchodní tým, než tým primadon a rebelů, od kterých nevíte, co kdy čekat.

S pozdravem,
JJ